На пути между посетителем и экспонентом.

Статья из журнала “ЕВРОКОНТАКТ”.

Желание экономить везде и на всём на международной выставке может привести к пустой трате денег и времени. Не лучше ли концентрировать средства и оптимально планировать ресурсы, стараясь достичь не минимального уровня затрат, а максимального результата?

С этим вопросом осознанно или неосознанно сталкиваются все участвующие в выставках, будь-то экспоненты или посетители, правда есть одна категория между этими двумя группами, для которой на этот вопрос стоило бы обратить особое внимание.
Посетители, приходящие на выставку с целью экспонентов, старающиеся при любой возможности, особенно когда Ваше внимание отвлечено, оставить на Вашем стенде свои рекламные материалы, спрашивающие, не нужна ли Вам их продукция за супер-цену, отвлекающие персонал от обслуживания клиентов на стенде намёками или предложениями премий или комиссионных, являются реальностью выставок.

Они могут представлять проблему как для участвующих в выставках, так как снижают эффективность участия для обычных экспонентов. «Подводные лодки», так эту группу называют некоторые организаторы выставок в Германии и Австрии, платят за участие в выставке только как посетители, но при этом ищут заказы, пытаются предлагать свои услуги, как экспонентам, так и обычным посетителям. Мотивировка «подводных лодок» проста – снизить расходы.
Но прежде чем идти в «подводное плавание», хорошо было бы понять:
– почему обычные экспоненты остаются у всех на виду, на «суше»,
– как воспринимаются обычные экспоненты и «подводные лодки» потенциальными клиентами,
– кто вызывает больше доверия,
– что может привлечь клиентов к работе «подводными лодками» кроме минимальной цены, насколько для них важен фактор риска,
– наконец, насколько такой подход целесообразен для Вашего имиджа, бренда, продукта.
Решение остаётся за Вами.

Далее помните, что участие в выставке регламентируется её правилами, в которых обычно запрещено заниматься, без разрешения организатора, рекламой своих продуктов и услуг. За несоблюдение этих правил грозит штраф. Поэтому, советуем Вам после изучения правил конкретной выставки решить для себя, оптимально ли для Вас стать «подводной лодкой», или всё-таки стоит ориентироваться на принятую в данной стране практику экспонентов.

Если Вы из-за рубежа, Вы неизвестны, плохо говорите на языке страны выставки, перспективы для «подводной» работы значительно ухудшаются.

Огромную роль при этом играет продукт. Чем он проще и чем большую роль играет цена при готовности целевой группы идти на риск, тем больше простора для «подводной лодки».

Если же речь идёт об инвестициях за рубеж, то подобный подход будет, как правило, контрпродуктивным, особенно если Ваш регион рассматривается на данном рынке как связанный с риском. Мы бы посоветовали обратить на этот момент внимание и специальных экономических зон, и региональных органов власти, привлекающих инвестиции из-за рубежа.

По опыту авторов, при работе на выставках Центральной и Западной Европы больше отдачи даёт официальное участие в выставках, так как является фактором, подтверждающим финансовую надёжность и серьёзность руководства фирмы в глазах других экспонентов.

«Подводных лодок» на выставках, как правило, более, чем достаточно, и они не вызывают у экспонентов особенного восторга и доверия.

Есть и обратное явление – так некоторые российские фирмы, выступающие в качестве покупателей продукции экспонентов, заказывают средние по величине стенды с тем, чтобы международный рынок знал их как серьёзных и солидных покупателей и партнёров.

Акцент делается на формировании имиджа. Интересным моментом в работе этих фирм является более успешная исходная переговорная позиция, которая позволяет достичь более выгодных условий контракта, чем при тактике «подводных лодок».

Интересным набирающим силу трендом является участие «подводных лодок» в официальных делегациях, посещающих выставки группой в сопровождении политиков, чиновников высокого ранга, представляющих членов делегации экспонентам и оказывающих необходимую поддержку.

В этом случае несколько нивелируется имиджевая проблема и вопрос риска для «подводных лодок».
Может быть, подобный вариант или участие в коллективном стенде было бы более приемлемым для Вашей компании.

Успешных выставок!