Новые бизнес-контакты в Австрии: межкультурные аспекты ведения переговоров.

Мария Эрнст и Вячеслав Коншин.

Современная Австрия – высокоразвитая, во многом ориентированная на экспорт экономика, одна из наиболее динамично развивающихся стран в регионе Центральной Европы. Австрийские предприниматели уже имеют сильные позиции как в Центральной, так и в Юго-Восточной Европе.
Они весьма активны в странах Восточной Европы, проявляют интерес и к региону Центральной Азии. Возможностей для первоначальных деловых контактов для фирм из СНГ предостаточно как при посещении выставок, конгрессов, семинаров и форумов, проводимых в Австрии, так и на встречах с делегациями из Австрии в рамках бизнес-миссий, организуемых, как правило, Палатой Экономики Австрии и её представительствами при посольствах за рубежом.

В странах СНГ известна языковая и определённая культурная общность Австрии и Германии. Однако эта общность не означает знак равенства, и при подготовке и проведении переговоров с потенциальными австрийскими партнёрами имеет смысл учитывать ряд моментов, свойственных именно Австрии. Предлагаемый Вашему вниманию ниже материал в большей мере основан на более чем двенадцатилетнем опыте ведения переговоров в Австрии, чем на научной литературе.

За последние десять лет менялась как и сама Австрия, так и культура ведения бизнеса. Несколько изменился даже сам язык, сегодня пестрящий ставшими модными американизмами.

Некоторые положения работ таких классиков как Хофстеде в отношении Австрии нам кажутся уже менее актуальными, чем современный опыт ведения бизнеса в этой стране. Надеемся, наша актуализованная статья поможет Вам в ведении переговоров с австрийскими предпринимателями.

Первое впечатление ещё до первой встречи.

Вы можете ожидать, что перед переговорами австрийцы не только будут искать информацию о Вас в интернете, но, если Вы им действительно интересны, заранее наведут справки о Вашем предприятии и Вас, в том числе через специализированные фирмы и, возможно, банки, уделяя особое внимание кредитной истории и своевременной оплате Вами счетов других фирм. Обратите на это внимание. Рекомендуем по-возможности актуализовать интернет-презентацию и просмотреть, какие результаты дают через немецкоязычные поисковики запросы о Вас в интернете.

Подготовка к переговорам.

Как правило, потенциальные деловые партнеры из Австрии, подобно немецким предпринимателям, хорошо готовятся к проведению переговоров и имеют как минимум один план с заранее сформулированными целями переговоров. Они знают, чего хотят, рассматривают несколько вариантов переговоров, настойчиво идут к поставленной цели. Обладая достаточной информацией, Ваш потенциальный деловой партнер будет стремиться достичь максимального преимущества на переговорах, используя всю собранную информацию о Вас, продукции Вашей компании, рынке и других важных моментах, относящихся к возможному сотрудничеству. Он будет готов пойти даже на заранее продуманные компромиссные решения, к которым Вы его подведёте, занимая четко аргументированную позицию и используя при этом новую для него информацию. В любом случае, ещё до начала переговоров Вы можете ожидать давления по ценовым позициям. К переговорам необходимо тщательно готовиться и Вам.

Ваши знания о состоянии рынка, его переспективах, о фирме потециального партнёра вызовут только уважение. Настрой для переговоров должен быть позитивный, старайтесь даже при давлении на Вас избегать негатива или каких-либо обвинений в адрес Вашего партнера, а проблемные моменты рассматривать с точки зрения обоюдной выгоды и перспективы сотрудничества
– и с улыбкой. Ваш внешний вид, жесты, мимика, всё остальное должны говорить о Вашей компетентности и доброжелательности. При этом Ваш стиль должен отличаться уверенностью в Вашей позиции. Австрийцы любят и ценят шарм.

Время встречи. Согласование сроков встреч рекомендуем Вам осуществлять заранее, если возможно, сначала по телефону, а потом подтвердить посредством электронной почты или по факсу. Время встречи, как правило, назначается
не ранее 9.00 и не используется время возможного обеда. Если же Вы приглашаете или получаете приглашение после 11.00, то, скорее всего, надо расчитывать и на приглашение на обед. Само собой разумеется, что следует стараться приходить вовремя.

Если Вы видите, что с Вашей стороны возможно опоздание, то рекомендуем Вам сразу же перезвонить в бюро партнера и сообщить о возможном опоздании, поэтому советуем Вам обязательно брать с собой телефон бюро и, если возможно, мобильный телефон партнера. Отмена встречи с той или с другой стороны может оказать крайне негативное влияние на возможное сотрудничество в дальнейшем. В любом случае, как при опоздании, так и при отмене встречи, необходимо объяснить
причину.

Внешний вид.

Как правило, австрийские партнеры уделяют достаточно внимания своему внешнему виду, и стандартом для них является высококачественная одежда преимущественно известных марок. Для мужчин определенную роль в создании имиджа могут играть и марки часов. Однако избегается даже намек на экстравагантность, особенно у руководства банков, крупных фирм и в государственных учреждениях. Но даже в Австии в дресс-коде существуют свои исключения из правил. Эти исключения Вы можете увидеть в летнее время года, а также среди персонала небольших фирм. Можно сказать однозначно, что при выборе одежды австрийцы руководствуются тем, что одежда должна быть подходящей для каждого мероприятия. Несколько необычно выглядит достаточно широкое использование в Австрии в офисах, на официальных и торжественных мероприятиях народных костюмов («трахтен») или так называемых охотничьих костюмов, что является одной из австрийских традиций (с подобным явлением Вы можете столкнуться и в Баварии).

Язык переговоров.

В качестве языка переговоров, скорее всего, ожидайте использование именно немецкого. Немецкий язык, как родной, безусловно даёт выгоду на переговорах Вашему австрийскому партнеру. Используя переводчика, не удивляйтесь некоторым его возможным затруднениям, связанным с пониманием различных австрийских диалектов, иногда в значительной мере отличающихся от литературного немецкого языка. Альтернативой остается использование английского языка, который повсеместно изучается в Австрии, однако владеют им не всегда хорошо. Да и исходя из задачи найти эмоциональный контакт с Вашим австрийским партнером, намного предпочтительнее немецкий язык.

Общение.

Рекомендуемый стиль общения на переговорах с автрийскими партнёрами — доброжелательность и уверенная позиция. Будьте внимательны, если можете галантны и обаятельны, при этом уверены в себе (но не самоуверенны). Можно даже быть несколько экстравагантным, но это должно производить приятное впечатление. Расстояние во время общения между людьми в Австрии несколько большее, чем во многих странах СНГ. Во время общения не следует проявлять слишком сильные эмоции, подчеркнутые повышенной интонацией, мимикой, жестами. Обычно общение целесообразно вести в «среднем» ключе. В конце разговора, как обычно, советуем Вам подвести итог и перечислить основные пункты беседы. Часто после переговоров Вы получите письменно зафиксированные пункты беседы с указанием достигнутых договоренностей.

Использование правил этикета в Австрии зависит от учреждения, степени официальности корпоративной культуры и часто даже от величины фирмы. Как правило, средние и меньшие фирмы, особенно фирмы в области информационных технологий и рекламы, ведут дела в менее формальном ключе. В современной Австрии можно встретить достаточно большое количество женщин, занимающих высокие посты как в государственных учереждениях, так и в бизнесе. Если женщина будет проводить деловые переговоры, это не вызовет абсолютно никакого удивления или негодования со стороны австрийских потенциальных партнёров. Это скорее норма, чем исключение из правил.

Титулы.

Традицией, на которую обязательно надо обратить внимание, является повседневное, в отличие от Германии, использование в Австрии титулов. Эта традиция живёт и поныне, хотя и изменилась со времён монархии, и незнакомому с ней иностранцу будет очень сложно сориентироваться. Для австрийцев титул даёт информацию не только о том, какая должность или какое образование у собеседника, но нередко и о том, какое положение на социальной лестнице он занимает. Помимо таких титулов как «господин директор», «господин президент», «господин генеральный директор», которые не вызовут большого удивления, в Австрии используются титулы различных советников, таких как «министерский советник», «старший советник», «земельный советник» и так далее. Также несколько необычным является использование титулов, относящихся к образованию. Нет, речь не идет только о титуле «господин профессор», но и о таких титулах, как «дипломированный инженер», «магистр», например, «господин
магистр Штифт». В ряде случаев титулы используются и после выхода на пенсию, тогда добавляется сокращение «i.R.» – на пенсии или «a.D.» – вне службы.

Соориентироваться в титуле Вашего собеседника прежде всего Вам поможет его визитная карточка. В любом случае рекомендуем Вам обратить внимание на титулы и соответствующим образом их использовать на Ваших визитных карточках в Австрии..

Дополнительную информацию по ведению переговоров в странах Центральной Европы Вы можете найти в пособии, подготовленном SCHWARZ & PARTNER:

Секреты успешных переговоров с потенциальными деловыми партнерами – промышленными компаниями в странах Центральной Европы –

©  Министерство индустрии и новых технологий Республики Казахстан

Внешняя ссылка (http://export.gov.kz/storage/13/13c2aa6cca2dfc60082073a0159851f7.pdf)

SCHWARZ & PARTNER, ежедневно сталкиваясь с различными аспектами межкультурного менеджмента со странами Европы, Америки, Азии и Африки в практической работе с 1998 года, как лоцман и навигатор, может помочь Вам оптимально подготовиться к сотрудничеству с представителями самых разных культур и научиться учитывать их особенности как в бизнес, так и в гуманитарных проектах на практике.

SCHWARZ & PARTNER в зависимости от Ваших приоритетов предлагает Вам самые разные формы сотрудничества:

удалённые и очные консультации,

подготовку методических материалов/информационных материалов,

коучинг,

стажировки,

тренинги,

сопровождение переговоров,

тимбилдинг с участием Ваших сотрудников разных клиентов,

семинары и конференции,

непосредственный менеджмент межкультурного проекта.