Многое из того, что здесь вы прочитаете, будет знакомо вам из книг, статей, семинаров по экспорту. Я постараюсь собрать опыт услышанного и прожитого лично, сконцентрировать его с точки зрения предпринимателя, планирующего выйти на экспорт. Возможно, информация будет интересна тем, кто уже имеет опыт ведения международного бизнеса.

Предыстория. Почему экспорт?

Мы работаем уже 15 лет, поставляем электропилы, электромоторы и запчасти к ним на территорию всей России, наша продукция известна на территории Украины, Польши, Белоруссии. С каждым годом мы ощущаем, как насыщается рынок, все большим спросом начинают пользоваться запчасти, и все меньшим готовая продукция целиком. Лесная промышленность в России, к сожалению, не на взлете и тенденция в будущем такова, что нужно уже сейчас задумываться о выходе на новые рынки либо о смене направления бизнеса. В данное производство уже многое вложено, менять направление бизнеса кардинально достаточно болезненная затея. Так мы пришли к мысли о выходе на внешние рынки. Белоруссия в одном таможенном союзе с нами, продавать туда несложно, но на фоне их вала неплатежей, экономической кризисной ситуации торговля с ними становится все сложнее.

1.Подготовка к деловой миссии

Как раз на фоне наших мыслей я встретил информацию в интернете о создании Центра поддержки экспорта – организации, которая взяла на себя роль проводника для малых и средних предприятий в мир экспорта. Регулярно Центр сообщал о планируемых бизнес-миссиях, выставках за рубежом. Нас в частности заинтересовала бизнес-миссия в Чехию-Австрию, с участием в международной машиностроительной выставке в Брно MSW-55,одной из крупнейших выставок в Европе.

В течение полугода Центр организовывал различные семинары по повышению грамотности предпринимателей в области внешней торговли. Большое внимание было посвящено презентационной теме – буклеты, презентации, видеоролики. Нас (группу предпринимателей) инструктировали, помогали с дизайном, с текстами, с переводами на чешский, немецкий, английский языки. Особенный упор делался на менталитет тех стран, куда мы ехали. Проводились кроме семинаров индивидуальные встречи, с тем чтобы наши партнеры- организаторы деловой миссии четко представляли наши цели за рубежом. Затем ими проводилась большая работа по поиску контрагентов, потенциально заинтересованных в нашей продукции.

Хочется отметить, что какого-то жесткого отбора участников миссии не проводилось. Но, думаю, не все смогли выдержать этот плотный режим подготовки. Часть предприятий отказались от участия, часть решили участвовать заочно.

2. На месте (выставки, встречи, пресс-конференции, кооперационные биржи)

Итак, мы на месте. Хочу сразу отметить, что очное участие в выставке от заочного отличается кардинально. Возможно, это лишь мое личное впечатление, но я на деле увидел, что личное присутствие решает сразу множество задач. Личный контакт, дружеское расположение, прояснение на месте своих сильных сторон. В процессе переговоров приходилось корректировать акценты. И это тоже заслуга очных встреч. Видишь реакцию на свои слова и понимаешь, о чем стоит в первую очередь сказать, а что можно перенести на потом для того, чтобы у собеседника сложилось четкое представление, что перед ним именно тот человек, который принесет ему максимальную пользу и выгоду.

Большую для меня ценность представили личные знакомства с представителями и зачастую руководителями торгово-промышленных палат, различными организациями по поддержке бизнеса, ориентированных на внешнеэкономические связи. Их польза в том, что они могут рассказать широкому кругу «своих» предприятий в их регионе или стране о твоем производстве и о желании сотрудничать. Кроме того, многие из них предоставляют различные субсидии, оказывают бесплатную информационную помощь тем, кто обращается к ним для установления интернациональныхделовых связей. Особый интерес для них представляют компании, которые планируют открыть совместный бизнес или даже организовать собственное производство на их территории. В этом случае выигрывают все – предприниматель получает новые рынки, Российское правительство –новых экспортеров и усиление своих позиций в ВТО, правительство иностранного государства – новые рабочие места. Этой поддержкой можно и нужно пользоваться. Узнать об этом проще всего, участвуя в подобных бизнес-миссиях.

Более того, хочу отметить, что эффективность содействия со стороны Центра поддержки экспортно-ориентированных предприятий колоссальна. Без них, без организации нашим партнером в Чехии, Австрии всевозможных мероприятий в рамках бизнес-миссии (пресс-конференций, встреч с главами регионов, торгово-промышленных палат, посещений предприятий, контактно-кооперационных бирж, приглашений потенциальных контрагентов, представителей СМИ) плотность и насыщенность поездки могла бы быть в разы меньше. За что хочу выразить им свою глубокую признательность.

Очень рекомендую выучить язык. Хотя бы английский. Мне очень пригодились знания немецкого. И даже те крохи знаний английского языка, которые я успел ухватить за 2 месяца до поездки, позволялимне устанавливать какие-то личные взаимоотношения. То, что называется у нас «поговорить по душам». Нельзя переговоры воспринимать исключительно с деловой стороны. Затронуть немного искусства, истории, личных впечатлений бывает очень даже кстати, чтобы подготовить хорошую почву для сухих деловых переговоров. Хорошее доброе впечатление о себе может означать для контрагента повышенное к тебе доверие и даже какой-то приоритет с точки зрения конкуренции.

3. Послевыставочная работа

Организаторы курсов по участию в выставочных мероприятиях в один голос предупреждают, чтобыу предпринимателей не было поспешных выводов и завышенных ожиданий от участия в выставке. Да, встречаются случаи, говорят они, что контракты подписываются прямо на выставке. Но это скорее исключение, чем правило. Как невозможно представить эффективную работу на выставке без ее длительной подготовки, так же важна работа после нее. Рекомендуют отрабатывать каждый контакт, даже если он кажется не очень перспективным. Кто знает, какой из лотерейных билетов принесет твой миллион. Полагаться на сегодняшнюю очевидность перспективы работы с одним контрагентом так же неосновательно, как и отвергать пользу неочевидных контактов. Все может еще измениться в процессе проработки.

4. Вывод

Я сделал для себя очень важный вывод в процессе этой бизнес-миссии. Хочешь развития – езжай и завоевывай. Узнавай, общайся, назначай встречи, задавай вопросы, пользуйся поддержкой государства своего и иностранного, и в результате тебе откроется много неожиданного, перспективного. Много такого, чего даже и не представлял «на берегу» или сидя в своем рабочем кабинете. Мною было установлено 57 личных контактов из 40 организаций и предприятий из 7 стран Европы. Я подружился с главными редакторами двух профильных журналов, которых заинтересовала статья об истории наших электропил. Для меня это также очень ценно. Появились добрые связи с ТПП различных стран, организациями по поддержке бизнеса. Нашел два предприятия по организации совместного производства, одну мощную международную производственную компанию, которая занимается родственной продукцией, интересную нам с точки зрения сбыта в различных странах.

Тем не менее, еще один важный вывод – необходимо при подготовке представить себе максимально четко идеальную цель своей миссии за рубежом. Чтобы помочь жизни исполнить твою мечту, нужно ее максимально подробно конкретизировать, описать для себя. В моем случае это сработало на 150%.

Желаю и вам успехов!

Тарасов Алексей

Коммерческий директор компании Victar

тел. +79199088848

web: www.epch-3.ru