ПЕРЕГОВОРЫ С НЕМЦАМИ

Очередной миф о немцах и бизнес-этикете в Германии?

На одном из вероятно ведущих информационных порталов по экспортной тематике и нескольких других порталах и сайтах в России прочитали советы о практике переговоров с немцами и немецком бизнес-этикете для экспортёров: „Немцы большое значение уделяют титулам, что необходимо учитывать при разговоре. Если титул собеседника пока не известен, то правильно будет обращаться «Herr Doktor». Обращение доктор не будет ошибочным, так как это слово в Германии находится в широком употребление. “

Насколько мы знаем, использование этого академического титула в Германии регулируется законом (§ 132a Mißbrauch von Titeln, Berufsbezeichnungen und Abzeichen) и нельзя называть человека, официально не имеющего этого титула доктором…

В Германии этот академический титул, как единственный в соответствии с законом, даже вносят в паспорт и удостоверение личности (DR). Обычное обращение – „Herr Doktor“ и фамилия.

Но, действительно, обращение „Herr Doktor“ было широко принято в Германии для обращения к врачу и до сих пор частично распространено у старшего поколения.

Общепринято в Германии обращение „Herr“ и фамилия для мужчины, „Frau“ и фамилия для женщины.

Использование титулов в Швейцарии и ,особенно, в Австрии несколько отличается. Об этом мы подробно рассказываем на наших семинарах по межкультурной экспортной коммуникации.

Возможно автор имел в виду использования обращения „Dottore“ в Италии. Помните, как полицейские с уважением обращались к комиссару Каттани. В Италии это обращение широко принято. Но „Dottore“ – это обращение к человеку с высшим образованием (правда в некоторых регионах иногда и без высшего, но если к очень уважаемому) и „Dottore“ совсем не совпадает по значению с немецким «Herr Doktor». И Италия – это не Германия.

Вот как-то так…

По „господину доктору“ советуем посмотреть на немецком от немцев – https://doktorandenforum.de/fertig/titelfuehren.htm#a..

 

Практика деловых переговоров с немцами.

Конечно, всё меняется и многое уже поменялось за последние десятилетия. Многое будет зависеть от отрасли, от поколения, от региона, да и от конкретного человека.  Есть и какой-то общий деловой этикет, правила и нормы, особенности ведения переговоров у немцев по сравнению с деловым общением в соседних странах.

Приветствие. Оптимальным является использование приветствия на немецком языке. Обычное обращение в деловой сфере следует консервативным нормам, при этом используются стандартные формы и клише: Господин/ Госпожа + фамилия. В деловой сфере при первоначальном знакомстве титулы (профессор, доктор и т.д.) употребляются в значительно меньшей мере, чем это было 20 – 40 лет тому назад.

Особое внимание уделяется пунктуальности. Непунктуальность понимается как невежливость, поэтому при встрече с немецким представителем рекомендуется иметь запас времени, особенно учитывая тот факт, что приход на рецепцию в 15:00 совсем не означает начало деловой встречи с господином директором в чётко обусловленное время – 15:00.

Деловая культура в Германии, обычно, более консервативна. Само собой разумеется, что неряшливый внешний вид, держание рук в карманах, недружеское выражение лица не будут рассматриваться как черты серьёзного человека, с которым можно иметь деловые контакты. При деловом общении с немцами следует избегать особого пафоса, цветастости речи, не стоит давать каких-либо нереальных обещаний. Отношение к срокам и пунктуальности очень серьёзны, и заявление: «Это будет сделано завтра!» будет расрассматриваться именно как завтра, а не может быть завтра, после завтра или позднее. При деловом общении с немцами не стоит ожидать гибкости в отношении сроков. Импровизация не относится к сильным сторонам немецкой деловой культуры и, как правило, не приветствуется. Немецкие деловые партнёры будут чувствовать себя более комфортно, имея дело с числами и фактами, а не с непредвиденными ситуациями. Личные связи, безусловно, важны, но гораздо в меньшей мере, чем в России и странах восточной Европы.

У немцев очень ярко выражено стремление к порядку, который основан на анализе и заблаговременном планировании. Работа, создание и использование сети личных контактов в деловой сфере не имеет столь большого значения в Германии и не так выражено, как на востоке Европы. Личные и деловые контакты, как правило, разделены. В своём большинстве, немецкие деловые партнёры будут ориентироваться на последовательный анализ, планирование и исполнение, поэтому не стоит ожидать от них молниеносных решений и особо быстрой реакции на изменения в деловых переговорах или ведении бизнеса. Вся работа согласно заранее утверждённому плану является более удобной и приемлемой моделью поведения для немцев.

Комплименты немецким партнёрам надо подбирать соответствующим образом, не стоит их использовать слишком часто. Похвала уместна при наличии конкретных подтверждающих показателей и результатов делового сотрудничества.

Бизнес в Германии отличается определённой долей консерватизма и ориентируется на те методы, которые уже подтвердили свою эффективность на практике и дали положительные результаты. При обсуждении, немецкие представители стараются предоставить все доступные данные, предлагают возможные решения, которые критически взвешиваются. В процессе обсуждения вырабатывается план, определяются его временные рамки, финансовые, человеческие и другие ресурсы, назначаются исполнители. При этом дискуссия имеет нейтральный характер. Утверждённый в результате такой дискуссии план, как правило, не подвергается последующим изменениям, особенно в разрезе финансовых вопросов и временных рамок.

Шутки, отвлечение на посторонние темы, невнимательность в деловых переговорах приветствоваться немцами не будут.

Большинство переговоров в Германии заканчиваются достижением общего консенсуса. Как правило, переговоры проходят напрямую, основываясь на ясном «нет» или ясном «да». Пункты программы обсуждаются по порядку, структурировано. Предлагаемая концепция для немецких менеджеров должна быть полной, логической, продуманной в деталях. Только таким образом их можно убедить в правильности предлагаемого образа. Немцы предпочитают контролировать всё. Тот, кто действует против немецких стандартов, вызывает подозрение и даже раздражение.

Для бизнесменов из Восточной Европы подобный подход зачастую может показаться не гибким, не динамичным и слишком консервативным, а для немцев он привычен.

Дополнительную информацию по ведению переговоров в странах Центральной Европы Вы можете найти в пособии, подготовленном SCHWARZ & PARTNER:

Секреты успешных переговоров с потенциальными деловыми партнерами – промышленными компаниями в странах Центральной Европы –

©  Министерство индустрии и новых технологий Республики Казахстан

Внешняя ссылка (http://export.gov.kz/storage/13/13c2aa6cca2dfc60082073a0159851f7.pdf)

 

 

НОВОСТИ

  • Межкультурный тренинг на русском языке для женщин – предпринимателей „Адаптация Центральная Европа и успешное преодоление кризисов в жизни женщины – предпринимателя. Эффективная межкультурная коммуникация в Чехии, Германии, Швейцарии и Австрии, других странах Центральной и Западной Европы.“
    Двухдневный семинар в Праге, сентябрь 2019 г.
  • Cеминар – Русско-язычный этнический экспортный маркетинг в Центральной Европе в региональном сравнении – Германия, Швейцария, Австрия, Чехия, Венгрия. Продукты питания, напитки, косметика, сувениры, интернет и коммуникация, другие виды товаров и услуг, ориентированных на различные целевые группы русско-язычного населения.

  • Cеминар – Завтра экспортного маркетинга – тренды и инновации на примере Японии и Швейцарии. Создание легенды и позиционирование, коммуникационные каналы для нового поколения среднего класса.

 

 

КОНСАЛТИНГ

ориентированное на практику экспорта образование и повышение квалификации: вебинары, курсы, тренинги, стажировки, семинары, конференции, бизнес-дни, консультации.

 

УСЛУГИ ДЛЯ ЭКСПОРТА

определение конкурентных преимуществ, определение целевых групп, маркетинговые исследования, дизайн коммуникационных каналов

 

COTPУДНИЧЕСТВО

 

 

 

 

 

 

 

Дальнейшую информацию на русском языке Вы можете получить по телефону или вайберу: +420 603 278 654 Ленка Лудвиговна Котлларова