Залог успеха – результативное общение на выставке.

Статья из журнала “ЕВРОКОНТАКТ”.

Любая форма общения на выставке – это одновременно презентация и Вашей фирмы, и Ваших продуктов, и торговой марки. Общение на выставке – это возможность целенаправленно получить и передать информацию, получить или упустить заказчика. В случае неудачного общения, речь может идти и о прекращении партнерства.

Как показывает практика, для достижения успеха необходимо знать и уметь многое – что говорить (тема, подтема), кому говорить (особенности целевой группы), как говорить (аргументы, позитивно влияющие на целевую группу, включая выгоды, которые может предложить только Ваша фирма), сколько говорить (оптимальная длительность контакта и повторный закрепляющий контакт, если имеет смысл дальнейший контакт во время выставки).

В этом случае задачей является достичь нужных позитивных реакций через коммуникацию с клиентом. Единого рецепта для успешного контакта не существует даже в одной, отдельно взятой отрасли, регионе, стране.

Различий в подходах будет еще больше, если речь пойдёт об участии на выставках за рубежом. Все чаще специалисты говорят о необходимости сегментации целевой группы за рубежом и адаптации коммуникации в зависимости от индивидуального сегмента.

Можно найти массу рекомендаций как общаться с клиентом, есть специальные пособия и книги, курсы и семинары, наконец, эксперты и специальные агентства – рекламные, коммуникационные, маркетинговые и другие, которые помогут подготовиться к успешной коммуникации с клиентами за рубежом.

Оптимальным результатом коммуникации на специализированных выставках является субъективное (эмоциональное, связанное с личным восприятием) и объективное (реальные деловые результаты) достижение целей контакта на выставке.

Таким образом, в случае восприятия контакта как успешной коммуникации, формируются отношения делового партнерства и создаются долговременные контакты, которые особенно важны для успешного международного делового сотрудничества.

Результативное общение на выставке – это смысл участия в выставочных мероприятиях. Даже самый оригинальный, красивый, большой стенд не оправдает себя без эффективной коммуникации между людьми. Для успешного диалога на выставке Вы должны для себя выяснить, как наиболее выгодно рассказать о фирме и ваших продуктах. При этом надо четко видеть Ваш продукт и презентацию именно глазами посетителя, знать в чем особенность Вашего продукта, какая от него конкретная польза; дешевле, дороже ли он продукции конкурентов, чем он отличается в качественном отношении, какие аргументы будут для посетителей наиболее убедительны, что они лучше запомнят, каким должен быть тон и атмосфера общения.

Ответить на все эти вопросы не так легко и под силу только при хорошей совместной, слаженной деятельности разных отделов фирмы, а не только отделов экспорта или маркетинга. Ваш продукт должен соответствовать принятому на данном рынке качеству и быть конкурентно способным, при этом в цене должны быть заложены расходы на исследования, последующий маркетинг и рекламу.

Лучше всего опробовать планируемую модель коммуникации в первые дни выставки, заранее спросить совета у специалистов и, еще лучше, опробовать эту модель предварительно на презентации в той же стране, где будет проходить выставка.

Коммуникация на выставке основывается на стратегии коммуникации фирмы.

Стратегия же формируется конкретными людьми, и, в зависимости от того, насколько конкретно эти люди решают вопрос, настолько успешна Ваша коммуникация на выставке за рубежом.